Как увеличить конверсию в покупку e-commerce и фудтеха: 10 работающих способов

Постоянное увеличение конверсии в покупку — цель всех компаний в e-commerce и фудтехе: интернет-магазинов, сервисов доставки или ресторанов. Конверсия помогает повысить окупаемость бизнеса на старте и на этапе масштабирования. Погоня за конверсией в покупку часто превращается в повышенные расходы бюджета, когда компания пробует разные методы сразу и надеется на результат.
В этой статье расскажем:
- Что такое конверсия в покупку.
- Каким компаниям и когда стоит отслеживать этот показатель.
- Какие проверенные способы повышения конверсии существуют для e-commerce.
Что такое конверсия в продажах в e-commerce или фудтехе
Конверсия — это, простыми словами, оценка эффективности работы вашего интернет-магазина. Например, насколько часто вы превращаете посетителей в покупателей. От конверсии в покупку напрямую зависит прибыль компании. По-другому этот показатель называется Convertion Rate, или CR. Он считается по формуле конверсии в продажах:
(число реальных клиентов) / (число потенциальных клиентов) * 100%
Представим, что из 100 посетителей за день 50 сразу ушли из приложения, 30 просмотрели каталог и не оформили заказа, а ещё 20 завершили заказ и заказали доставку. Число реальных клиентов здесь — 20, а потенциальных — 80. Получается, что конверсия в покупку по этой аудитории — 25%, а показатель равняется 0,25.
Какая конверсия считается хорошей? От 20% и выше — сильные значения, но тут стоит учитывать не только сам процент, а его регулярность. Например, если в один месяц у компании CR 20%, а в следующий 5%, то это отразится на общих показателях прибыли бизнеса.

Каким компаниям нужно отслеживать конверсию в покупку
Если быть краткими, то повышение конверсии полезно компаниям в e-commerce и фудтехе на любом этапе:
- Ресторанам. Повышение охвата клиентов по региону помогает повысить прибыльность бизнеса и выйти в топ рейтингов в фудтехе.
- Интернет-магазины. Маркетплейсы — серьёзные соперники для развития отдельных интернет-магазинов в разных сферах. Магазины должны завоёвывать внимание клиентов и развивать их лояльность, чтобы удержать. Повышение конверсии интернет-магазина в покупку поможет конкурировать с самыми крупными компаниями в сфере.
- Сервисы доставки еды и других товаров. В этой сфере также есть высокая конкуренция, например, с сервисами Яндекс или ВкусВилл. Здесь важна грамотная стратегия для повышения конверсии сайта или приложения.
10 способов повышения конверсии в покупку
Важное условие для повышения конверсии сайта или приложения в покупку — наличие собственного приложения или сайта. Мы в Surf особенно рекомендуем мобильные приложения, так как в них легче всего интегрировать современные функциональности.
Механики приложения или сайта для поднятия конверсии в продажах
Рекомендательные системы
Яркий пример — системы в видеосервисах, например, в Иви. Пользователь просматривает конкретные фильмы и приложение предлагает ему посмотреть похожие видео.
Например, для увеличения конверсии интернет-магазина можно создать персонализированные подборки на главном экране, рекомендации для пушей и email-рассылок, подборку похожих товаров в корзине.
Релевантный поиск товаров
Посетитель должен легко находить нужный товар или услугу. Если он путается или поле поиска выдаёт не актуальные запросу товары, пользователь уходит.
Чтобы такого не было, стоит провести исследование работы этой функциональности и учесть следующие факторы:
- Поле поиска должно быть сразу видно и доступно.
- Перед вводом поле для поиска отображает предыдущие и популярные запросы. Это может помочь пользователю вспомнить о нужном товаре.
- Как только пользователь вводит слово для поиска, приложение само исправляет опечатки, дополняет слово и предлагает варианты выбора.
- После ввода приложение показывает категории и бренды в результатах.

CRM-стратегия в приложении
Это не просто план работы с клиентами, а большее их вовлечение и удержание. При разработке приложения или сайта стоит подумать о сегментации аудитории с помощью RFM-анализа. Аббревиатура расшифровывается так — «Давность, частота, деньги». Это метод, котрый разделяет клиентов по частоте и сумме покупок и помогает выявить тех, кто приносит больше денег.
Благодаря такому анализу интернет-магазин или ресторан может понять, кто его настоящие клиенты. После этого компания настраивает таргетированную рекламу, цепочки рассылок или push-уведомления. Всё это поможет повысить конверсию в продажи.
Программа лояльности
Персональные скидки помогают удерживать клиентов. Это не про пластиковую карту, а в первую очередь про бонусы и скидки:
- Бонусные программы. Сбор бонусов после каждой покупки или встроенная геймификация помогают клиентам чувствовать себя ценными. Например, Додо Пицца в приложении при ожидании заказа предлагает игру в качестве сбора пирамидки из пицц и даёт до 50 бонусов-рублей.
- Скидки для именинников. День рождения — важная дата для клиента, когда он ожидает, что его порадуют, даже если не любит этот день. Скидки или бесплатные подарки помогают клиентам вернуться в приложение и сделать заказ.
- Персональные предложения. Отправляйте клиентам персонализированные предложения, основанные на их предыдущих покупках. А если они давно ничего не заказывали, напомните им о себе с помощью письма или push-уведомления.

Важно учитывать, что программа лояльности должна вести внутрь приложения или сайта, а не на внешнюю площадку. Так вы уводите клиентов от целевого действия, они выходят из приложения и не возвращаются. Поэтому не стоит разрабатывать карту для электронных кошельков и выпускать пластик. Карта должна считываться автоматически при покупке в магазине или приложении. Так вы увеличите конверсию в продажах.
Быстродействие приложения
Медленное приложение долго отвечает на запросы и только отталкивает пользователей от бренда. Здесь стоит использовать грамотных подрядчиков или внутреннюю команду для увеличения скорости прокрутки и отображения видео. Например, в Surf мы при разработке или развитии сервиса помогаем улучшить такие аспекты:
- Оптимизируем загрузку медиаконтента. С помощью различных технологий и подходов в разработке ускоряем доступ к фотографиям и видео, используем более сжатый формат фото и кэширование. Таким образом сокращаем объём данных на 30% и повышаем конверсию в покупку за счёт удержания пользователя в приложении.
- Разделяем данные в API. Например, статические данные, которые не меняются, кэшируем на бэкенде и в самом приложении. Это могут быть краточки товаров или описания. А динамические данные, такие как цены или скидки, загружаем отдельным запросом в приложение.
- Повышаем плавность интерфейса с помощью анимаций. Добиваемся плавного появления изображений за 200 миллисекунд для снижения визуального дискомфорта при загрузке. Сглаживаем переходы между экранами для создания ощущения непрерывности пользовательского опыта и добавляем скелетон-экраны, которые показывают пользователю индикатор загрузки.
Реферальные программы и коллаборации
Реферальные программы или коллаборация с партнёрами помогают повысить популярность вашего бренда и повысить конверсию интернет-магазина или ресторана.
Яркий пример коллаборации в октябре 2024 года был у Додо Пиццы. Они сделали специальную пиццу и подарки для фанатов игры Genshin Impact — ролевого экшна, с аудиторией 61 млн человек. Через несколько часов после старта акции фанаты игры раскупили все комбо-наборы, а сайт и мобильное приложение не справились с количеством заказов.

Удобные способы оплаты
Выбор способов оплаты и их безопасность — отдельная механика для увеличения конверсии. Лучше всего, когда пользователь может выбрать разные способы оплаты сразу в приложении:
- Напрямую картой. Некоторые пользователи предпочитают этот способ оплаты, так как у них настроен кэшбэк на определённые товары и им так будет выгоднее.
- Система быстрых платежей (СБП). Быстрый способ оплаты с помощью QR-кода. Он полезен не только пользователям, но и компании — стоимость эквайринга снижается с 1,7% до 0,7%.
- Сервисы рассрочки — «Сплит», «Частями», «Долями». Эти сервисы помогают увеличить выручку за счёт регулярного распределения платежей, что удобно покупателям и полезно бизнесу.
От быстроты и удобства оплаты зависит повышение конверсии в покупку. Не забудьте про безопасность платежей — используйте SSL-сертификат и надёжные платежные шлюзы. Не забудьте при оплате показать информацию о комиссиях или условия использования сервиса в рассрочку.

Чат-бот
Чат-бот на сайте или в приложении поможет быстро ответить на вопросы пользователей, показать им нужные товары или рассказать о доставке. При его интеграции в приложение стоит уделить внимание тому, как бот будет преподносить информацию. В его текстах не должно быть сложностей или разночтений.
Благодаря чат-ботам пользователь не чувствует себя брошенным и может быстрее сделать заказ. Это также помогает бизнесу увеличить конверсию.
Доступность визуального восприятия и дизайна
Часто приложение или сайт неудобно просматривать — шрифты мелкие, текст отображается не полностью. Важно помнить, что ваша аудитория хочет получить нужную информацию или товар сразу. Если, например, в приложение зайдёт пожилой человек и не сможет прочитать текст без лупы, он точно не станет вашим клиентом. Убедитесь, что ваш сервис доступен для людей с ограниченными возможностями. Для этого:
- Настройте регулировку шрифтов или просмотра каталога.
- Покажите акцентными цветами кнопки или переходы к целевому действию.
- Пишите лаконичные и простые тексты для уведомлений или описания товаров.
Так вы расширите аудиторию и повысите конверсию вашего продукта.

Push-уведомления и rich-push
Для повышения конверсии в продажах интегрируйте отправку уведомлений. Обычные push-уведомления приходят на телефон пользователя и предлагают скидку, уведомляют об акции. Помимо них набирают популярность rich-пуши — пользователь получает короткое сообщение с подборкой образов в fashion-ритейле или новые блюда в фудтех-приложении.
Важно не тратить бюджет сразу на все указанные функциональности. Изучайте вашу аудиторию, понимайте их потребности и соотносите их с вашими возможностями. Например, для стартапа подойдёт несколько определённых механик: например, прокачанный поиск в приложении, понятный каталог и программы лояльности. Когда бизнес достиг плато в развитии, стоит вложиться в интеграцию рекомендательных систем и видео для обложки товаров, как мы сделали для LOVE REPUBLIC.
Аналитика в приложении
Продуктовая аналитика — важная, но часто пренебрегаемая часть увеличения конверсии в покупку. Встроенная в сервис аналитика помогает отслеживать поведение пользователей: сложные места в приложении, откуда пользователь уходит, брошенные корзины.
Грамотная продуктовая аналитика раскрывает потенциал e-commerce-приложения. Например, мы предлагаем:
- Трекинг событий — проектирование ключевых событий для отслеживания поведения пользователей.
- Настройку приложений — размечаем интерфейсы для встроенных систем аналитики. Так они детально покажут поведение пользователя на разных экранах.
- Воронки продаж — выстраиваем эффективные воронки для повышения конверсии интернет-магазинов и выделяем ключевые метрики.
- Точки роста — выдвигаем гипотезы и проверяем их для улучшения основных метрик бизнеса.
- Аналитические инструменты — внедряем в приложения сразу несколько систем аналитики. Например, AppMetrica, Firebase Analytics, GA4. Так отслеживаем поведение пользователя и работу приложения.
Заключение
Повышение конверсии в покупку — непрерывный процесс, требующий постоянного анализа и оптимизации. Используйте наши рекомендации, чтобы увеличить эффективность вашего интернет-магазина или сервиса доставки:
- Оптимизируйте сайт или приложение: внедряйте нужные в вашей сфере механики, push-уведомления и чат-боты.
- Предоставляйте чёткую информацию: о товарах/услугах, условиях доставки и оплаты.
- Стимулируйте покупки с помощью скидок, акций, бонусов и коллабораций с другими сферами.
- Внедряйте аналитику для понимания, как работает приложение и за счёт чего можно масштабироваться.
Мы помогаем компаниям в e-commerce, фудтехе, промышленности и финансах масштабироваться и увеличивать конверсию в продажах. Расскажите нам о своём проекте, и мы поможем вам понять, как повысить конверсию в покупку. Оставляйте заявку в форме ниже.